上周末我观看了《钱财心爱物》(Materialists)。这部视觉效果引人入胜的电影，融合了讽刺、时尚和社会评论等元素。故事围绕Dakota Johnson饰演的媒人，穿梭于纽约的上流社会，协助客户寻找结婚对象，而她自己也在思考什么才是真正的「完美匹配」。在华丽的场景和精辟的对白中，一场婚礼的片段除了吸引，还带来了一个令人意外却深刻的销售策略启示。
剧中，Dakota饰演的角色与Pedro Pascal饰演的角色相遇，并赞扬她与客户的互动方式。她没有刻意推销自己的配对服务，而是巧妙地将其定位为让客户自主选择的东西，一个由他们自己探索的体验，而非「被推销」。这种手法看似低调，却是赋能式销售的典范。在高端服务领域，无论是私人银行、客制化谘询或独家投资产品，能给予客户自主选择至关重要。客户，尤其是高净值人士，他们重视自主权，希望掌控大局，而不是成为被瞄准的目标。最优秀的销售人员深谙此道，他们不硬销，而是引导。他们会创造一个让客户感到被赋能、知情、并能掌握主导权的环境。
这项策略在我们的业务发展中尤其重要。当我们提供上市谘询、跨国拓展或独特对冲基金等服务时，我们不仅是在销售产品，更是呈现愿景。我们的职责是让客户了解我们的服务如何与他们的目标契合，并让他们自主做决定。顾问式销售就是一个实际的应用。与其用产品特色和优势来引导，可以从以下问题打开对话。贵公司的业务增长计划是什么？你正在探索哪些市场？贵公司正面对什么挑战？这开启了量身定制的对话，我们的服务自然成为解决方案。客户会感到被聆听、被理解，并掌握到最终的主导权。
另一个有效方法是巧妙运用社会认同，透过分享其他客户如何从服务中受益的故事，但要以鼓励而非说服的语气与客户分享。例如：「我们有一位客户最近利用专项基金 (BUD Fund) 扩展到澳门，为他们开拓了新的收入来源。你有兴趣探索类似的机会吗？」这样一来，会激发客户的好奇心，而不带来压力。这种原则也适用于管理层。赋予团队对其目标的自主权，能提升表现和参与度。无论是设定推荐目标还是设计激励计划，将这些举措框定为协作选择而非指令，效果会大不相同。
归根究底，最出色的销售员不会让人感觉像是在卖东西，而更像是赋能。客户希望感受到自己是个精明消费者，能够做出精妙的选择。通过让他们「做选择」而非「被推销」，这样能让他们保持自我形象，从而建立持久的信任。
